Anna Gatta : « C’était le bon moment pour nous de lancer le referral ! »

Anna Gatta, Senior Property Consultant au sein de l’agence Chamonix Sotheby’s International Realty, occupe une nouvelle fonction depuis quelques mois. En tant que Referral Manager, elle organise l’accompagnement des clients dans l’achat ou la vente d’un bien partout en France et à l’étranger. Interview.

En quoi consiste votre poste de Referral Manager à Chamonix Sotheby’s International Realty ?

Anna Gatta : « J’ai justement un exemple très récent pour l’expliquer : nous avons travaillé avec un acquéreur souhaitant acheter un bien ici, à Chamonix. Pendant une visite, il nous dit qu’il est propriétaire d’un appartement à Francfort et qu’il souhaite le vendre pour financer son achat dans la vallée.

C’est à ce moment-là que j’interviens. Je prends contact avec le client pour récupérer des informations et des photos sur cet appartement francfortois. Je lui demande ensuite la permission de contacter Sotheby’s à Francfort pour faire le lien et organiser la vente. »

Vous arrive-t-il de vous déplacer – en France ou à l’étranger – dans le cadre de votre mission ?

Anna Gatta : « Ça peut arriver, oui, tout dépend du projet. Quand on fait un referral tout simple, avec un client que l’on vient de rencontrer, on ne se déplace pas, sauf si l’on a une bonne connaissance du marché. C’est le cas avec la Côte d’Azur où j’ai travaillé et habité pendant longtemps.

Dans l’exemple que je viens de vous citer, on ne connaît pas le marché immobilier de Francfort, donc on ne va pas se déplacer. Ici, mon rôle consiste essentiellement à m’assurer que notre client est bien accompagné et que ses demandes sont bien prises en compte.

En parallèle, je mets en place un suivi avec Sotheby’s Francfort pour vérifier qu’ils ont bien toutes les informations nécessaires pour faire leur travail. Le client bénéficie vraiment d’un double accompagnement, aussi bien à Chamonix qu’à Francfort.

Cela permet d’apporter de la sérénité à nos clients : ils sont généralement soulagés d’être pris en main par des gens qui connaissent leur métier et qui vont gérer leurs biens de A à Z dans le réseau Sotheby’s International Realty. »

Quel est votre degré d’implication dans les dossiers, est-ce que vous intervenez à chaque étape ?

Anna Gatta : « C’est différent d’un dossier à l’autre, tout dépend de la disponibilité des clients. Nous avons par exemple un client qui a acheté - et qui continue d’acheter avec nous - des biens dans la vallée de Chamonix, qui est quelqu’un de très occupé.

Il souhaitait acheter un bien en Normandie. J’ai donc cherché pour lui en fonction du budget qu’il nous avait indiqué. J’ai contacté Sotheby’s en Normandie et comme c’est un client que l’on connaît très bien, j’ai pu leur indiquer des critères très précis.

Dans ce cas, je peux faire le tri pour le client et sa famille, car nous avons visité ensemble de nombreux biens immobiliers, je connais leurs goûts et ce dont ils ont besoin.

Nous avons donc effectué une sélection des biens avec l’agence de Sotheby’s Normandie et je me rendrai sur place avec le client, s’il le souhaite, pour présenter les propriétés. C’est un service qui fait partie intégrante de la prestation de Sotheby’s. Il y a aussi la possibilité que j’aille sur place avant le client pour faire une pré-sélection, ce qui est un réel gain de temps pour nos clients. »

Quel est l’avantage de passer par vous au lieu de s’adresser directement à l’agence Sotheby’s où se trouve le bien ?

Anna Gatta : « Les clients que nous connaissons bien et qui souhaitent acquérir un bien situé à l’étranger ou dans une autre région de France préfèrent souvent passer par nous, car il y a une relation de confiance qui s’est installée.

Mon rôle est d’organiser le referral, mais en fonction du client, un autre membre de l’agence peut aussi bien effectuer le suivi de la transaction.

Notre objectif est vraiment de créer des liens à très long terme avec nos clients, certains deviennent d’ailleurs des amis ! C’est notamment ce que permet le referral au fil du temps : avec la confiance, la relation est plus sereine, plus fluide et plus franche.

C’est aussi ce que nous souhaitons mettre en place à l’intérieur même de l’agence : fidéliser nos agents pour qu’ils restent le plus longtemps possible afin de tisser des relations fortes avec les clients. La cohésion d’équipe, c’est le plus important ! »

Le referral concerne donc aussi bien l’achat que la vente de propriétés ?

Anna Gatta : « Absolument ! Environ 1 client sur 5 souhaite vendre un bien par le biais du referral. Par exemple, j’ai organisé la vente d’un appartement à Göteborg pour un client suédois - je suis moi-même suédoise - qui cherchait en parallèle un appartement à Chamonix. J’ai donc organisé la vente avec Sotheby’s Göteborg et son bien a trouvé preneur en quelques semaines ! »

Vous avez pris en charge cette fonction de referral depuis quelques mois ; avez-vous senti un impact sur l’activité de l’agence ?

Anna Gatta : « Avant, j’étais agent commercial à 100%. Dans l’équipe, personne n’avait le temps de s’occuper du referral, parce que nos journées de travail sont essentiellement consacrées à la négociation ou à la recherche de mandats.